如何在诊所推销一种医药单品 医药如何销售

添加日期：2017年9月1日 阅读：11001

膏药市场是巨大的，据不完全统计，我国患有关节病痛患者每年上亿人。然而，膏药贴剂市场又是难做的，毕竟生产厂商多而杂。那么作为医药代表，如何才能让医生乐意销售您的膏药呢?

让其形成局部垄断

医生开办诊所，不是为了行善的，他的*终目的也是赚钱。如果我们说服他销售我们的产品能赚取的利润多，那么他就会乐意销售我们的产品。当然前提是我们的药品必须有疗效。 有一个医药代表曾这样说服医生接受我们的安阳精制膏。当这个医药代表去该诊所推销我们的安阳精制膏时，这个医生正在销售的是节止痛膏(该产品是上海某厂生产2贴/袋，医生进价是0.40元/袋，他的售价是1元/袋)，该医药代表推销安阳精制膏时，给医生的价格是8.00元/盒子(规格为5贴/袋，2袋/盒)。医药代表建议医生售给病人的价格限定在15.00元，而医生认为安阳精制膏的价格太贵，不接受，(他的参照产品是关节止痛膏，关节止痛膏*终销售给患者合0.50元/贴)。

价格诱惑

这个医药代表这样给医生分析，如果你卖关节止痛膏每袋才赚0.6元，十贴才赚3元。因为关节止痛膏是一个流通很广的普药，各地方都有，医生的售价不能太贵，他的价格必须与当地的药店的零售价相接近，如果医生的售价对当地药店的零售价高得太多，患者以后知道会产生强烈的不满，他会认为该诊所的医生心太狠，赚得太多，以后不但自己不会再到该诊所来看病购药，而且还会散布不良消息给其他的患者，阻止其他的患者到该诊所看病。

而如果你卖安阳精制膏，*终售给患者的价格是1.5元/贴，医生每卖一盒可以赚到7.00元。尽管安阳精制膏每贴*终售给患者的价格比1盒关节止痛膏贵1.5-0.5=1.00元，但由于二者不是一种产品，患者比较后，不象同一个产品比较后产品的反应那么强烈。 在给医生分析了两个产品的利润水平之后，该医药代表又对医生这样说：“我们的安阳精制膏是我们公司的独家产品，目前在本市刚开始销售，我们采取的策略是不大面积铺货，而是有选择的铺货，如果你愿意销售我们的安阳精制膏，那么在你周围一定范围内我们不再向第二家诊所铺货，更不往药店铺货，让你形成局部的区域垄断。产生垄断利润。”*终该诊所医生顺利地接受了我们的安阳精制膏。

单品突击

在销售咳喘膏时，由于该产品是我们的独家产品，市场上没有同类外贴治疗咳嗽、气管炎的膏药，这时价格的比较问题就不存在了，我们只要强调，如果你愿意出售我们的咳喘膏，我们也让你形成局成垄断，你与附近其它的诊所相比，在治疗咳嗽、气管炎这一方面就会形成外贴膏药治咳嗽、气管炎的特色，这样也能说服医生积极推广我们的咳喘膏。

教会医生对不同消费水平的病人销售不同档次的药品

某医药代表向医生销售我们的天麻胶囊时，铺货价为10.00元/盒，建议医生售价15.00-18.00元/盒之间，而此时医生正在销售某厂的天麻胶囊，医生售价为4.5元/盒。医生认为我们的天麻胶囊太贵，不接受。

该医药代表这样向医生分析，你卖A厂的天麻胶囊肯定每盒药不能赚到4.5元。如果卖我们的天麻胶囊，则每盒可能赚到5.00-8.00元。且我们的药品从内在质量到外观质量均物有所值。贵的药品不一定不好卖。因为随着经济的发展，我国的贫富差距正在接大，由于收入不同，贫富差别不同，人们的消费水平也有很大不同。

假如你这个诊所只有A厂的便宜的天麻胶囊，你只能出售给病人便宜的天麻胶囊，如果你再增加我们公司档次比较高的天麻胶囊，便有两种产品供患者选择。

该医药代表还建议医生不要强制出售给病人价格较贵的天麻胶囊，因为那样会引起病人的逆反心理，这时如果碰到确实适合服用天麻胶囊的患者，可以对他这样说：“你的病吃天麻胶囊比较合适，这里有两种天麻胶囊，价格分别是4.50元/盒和15.00元/盒，你自己根据自己的经济情况看吃哪一种，这时不同消费水平的患者会选不同档次的产品。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-9-1 14:30:51

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